Quanto cobrar: precificação simples para quem trabalha sozinho ou com equipe pequena

A maior parte das empresas pequenas que “vendem muito e não sobra nada” tem um problema que não aparece no caixa. Aparece no preço. Elas cobram o que o concorrente cobra, ou o que “dá para cobrar”, e descobrem no fim do ano que cada venda deu prejuízo pequeno, multiplicado por muitas vendas.

Preço não é chute. É uma conta de quatro linhas. Aqui está ela.

As quatro linhas do preço

Preço = custo direto + custo fixo por venda + imposto + margem

Vamos linha por linha, com um exemplo: uma confeiteira que vende bolos.

1. Custo direto

O que você gasta para fazer aquela venda e que não gastaria se ela não existisse: material, embalagem, entrega, e a hora de quem faz (a sua ou de um funcionário).

Bolo: R$ 28 de ingredientes, R$ 4 de embalagem, 1,5 hora de trabalho. Se a hora dela custa R$ 30 (já vamos ver de onde vem esse número), são R$ 45. Custo direto: R$ 77.

2. Custo fixo por venda

Tudo o que a empresa paga mesmo sem vender nada: aluguel, luz, internet, o seu pró-labore, contador, DAS fixo se for MEI. Some, e divida pelo número de vendas de um mês normal.

Custos fixos: R$ 3.600 por mês. Vende 60 bolos por mês. Custo fixo por bolo: R$ 60.

Repare: se ela vender 30 bolos, o custo fixo por bolo dobra para R$ 120. É por isso que volume importa tanto quanto preço.

3. Imposto

A porcentagem que sai de cada venda. No Simples, é a alíquota efetiva que aparece no seu DAS. No MEI, o DAS é fixo e já entrou no custo fixo, então aqui é zero.

Ela é ME no Simples, alíquota efetiva de 6%.

4. Margem

O que sobra para a empresa depois de tudo. Não é o seu salário; ele já está no custo fixo. É o lucro da empresa: o que vira reserva, giro, investimento, distribuição. Você decide. Entre 10% e 30% é comum; abaixo de 10% qualquer imprevisto vira prejuízo.

Ela quer 20%.

A conta

Custo direto + custo fixo por venda = R$ 77 + R$ 60 = R$ 137. Esse é o custo total do bolo.

Agora imposto e margem. Os dois são porcentagens do preço final, então não se somam ao custo: divide-se o custo pelo que sobra.

Preço = R$ 137 ÷ (1 − 0,06 − 0,20) = R$ 137 ÷ 0,74 = R$ 185.

Confira: de R$ 185, 6% de imposto são R$ 11,10 e 20% de margem são R$ 37. Sobram R$ 136,90 para cobrir os R$ 137 de custo. Fecha.

Se ela estivesse cobrando R$ 150 “porque a concorrente cobra R$ 150”, cada bolo daria: R$ 150 menos R$ 9 de imposto menos R$ 137 de custo = R$ 4 de lucro. Sessenta bolos, R$ 240 de lucro no mês. Qualquer bolo devolvido zera o mês.

E se o preço da conta for maior do que o mercado paga?

Acontece o tempo todo. E a resposta não é baixar o preço e torcer. É mexer em uma das outras linhas:

Custo direto: ingrediente mais barato no atacado, embalagem mais simples, processo mais rápido.
Custo fixo por venda: vender mais unidades com a mesma estrutura, ou cortar estrutura. Se 60 bolos viram 90, o custo fixo por bolo cai de R$ 60 para R$ 40 e o preço cai para R$ 158 com a mesma margem.
Margem: aceitar 15% em vez de 20% por um tempo, conscientemente, com data para rever.
Produto: se o mercado paga R$ 150 e a sua conta dá R$ 185, talvez o produto que o mercado quer seja outro, mais simples, ou o seu cliente seja outro, que paga R$ 185 por algo que a concorrente não entrega.

O que não pode é cobrar R$ 150 sem saber que o custo é R$ 137. Isso não é estratégia, é prejuízo com atraso.

De onde vem o valor da sua hora

Quem presta serviço trava aqui, então a conta:

Quanto você precisa ganhar por mês (o pró-labore): R$ 5.000.
Custos fixos da empresa: R$ 1.500.
Horas que você vende por mês (não as que trabalha): 100. O resto é orçamento, deslocamento, cobrança, administração.

(R$ 5.000 + R$ 1.500) ÷ 100 = R$ 65 por hora de custo. Some imposto e margem do mesmo jeito: R$ 65 ÷ 0,74 = R$ 88 por hora de preço.

Quem cobra R$ 50 a hora nesse cenário não tem uma empresa. Tem um emprego que paga menos que o mínimo necessário, com o risco de um patrão.

Revise duas vezes por ano

Preço envelhece. Ingrediente sobe, aluguel reajusta, o DAS acompanha o salário mínimo em janeiro. Refaça a conta em janeiro e em julho, no mínimo.

E acompanhe o resultado no caixa: se a sobra do mês está sempre abaixo da margem que você planejou, ou o volume está menor do que a conta assumiu ou algum custo cresceu sem você ver. O fluxo de caixa é onde o preço errado aparece primeiro.

Perguntas diretas

Devo cobrar por hora ou por projeto?

Calcule sempre por hora, para saber o seu custo, e cobre por projeto quando conseguir estimar bem o tempo. Preço por projeto premia quem é rápido e dá previsibilidade ao cliente. Preço por hora protege quem não consegue prever o escopo.

Como sei o valor da minha hora?

Some o que você precisa ganhar por mês (pró-labore) com os custos fixos da empresa, e divida pelas horas que você realmente vende no mês, não pelas horas que trabalha. Quem trabalha 160 horas mas vende 100 (o resto é orçamento, deslocamento, administração) tem que cobrir tudo com as 100.

Posso cobrar mais caro que o concorrente?

Pode, se entrega algo que ele não entrega e o cliente percebe: prazo, garantia, atendimento, especialização. O que não pode é cobrar mais barato que o seu custo para 'pegar o cliente'. Cliente que só vem pelo preço vai embora pelo preço.

Como incluo o imposto no preço?

Descubra a sua alíquota efetiva (no Simples, ela está no seu DAS, como porcentagem do faturamento) e divida o preço pelo complemento. Se a alíquota é 6%, o preço sem imposto dividido por 0,94 dá o preço com imposto. O erro comum é somar 6% em vez de dividir; a diferença parece pequena mas come a margem.

Fontes consultadas

Sebrae — Como definir o preço de venda

Este conteúdo é informativo e reflete as regras vigentes em 1 de setembro de 2026. Ele não substitui a orientação do seu contador para o caso específico da sua empresa.